《高绩效演讲》it销售技巧和话术

admin

it销售每天80%的事件用于沟通，但不是所有it销售都受过专业训练。
演示内容，演示风格，演示状态是我们高效沟通中最重要的三件事情。

精心准备演示内容：
1. 确定你想要的结果，你想通过演示获得什么？
比如演示结束的时候，客户愿意告诉您还没有选择厂家方案理由；演示介绍后，客户愿意告知我们下一步安排……总之，越具体越好。
2. 为达到谈话目的，你需要让他们知道什么？
比如让客户方深度意识到现在内部管理混乱，上管理系统必要性和紧迫性；需要知道竞争对手的推进情况和投入；让客户老板认可我们专业和有能力帮助他们改变之前管理难点；上系统是为公司未来三到五年甚至更长时间能高速发展……先想好三个一定要说清楚的事情，非常重要。
3. 为达到谈话效果，他们需要感觉到什么？
你希望对方听了之后有什么感觉：上系统紧迫性、激动、受启发、乐观、感动、信任。
4. 找到关联性：客户为什么要关注我？
客户为什么要来听这段演示，他们为什么要跟随我的感觉，达到我的谈话目的。

巧设结构：坡道——发现——甜点
如何构筑坡道：
讲话中用一次“我”，就要用十次“你”。
七秒法则：你只有七秒去争取听众的注意力，第一句话就要和听众有关系。
开头慎用笑话，因为大家可能不笑。
不要把精彩的东西放在最后，开头最重要。
常见的坡道：
以你们开头，说出听众的心声。
运用强大的震撼力的数字。
提出问题：你们当中有多少人花了人生近一半的时间开会？
令观众震撼。“我们正面临一次前所未有的挑战……”
坦白。“我一直害怕公众演讲，所以我更加努力去学习……”
运用“现象”这个词。“想象一下未来10年各位的购物习惯……”
讲述历史轶事。
讲故事。“今天早上我出门的时候，我儿子问我……”
路线图—带听众了解演讲流程
告诉人们你的演讲有多长
让听众预览你的议程安排
设定互动规则。
当然，如果演讲很短，就抓紧开始讲你的“发现”部分。
发现—你需要对方知道的三件事。
为达到谈话目的，你需要让他们知道什么？准备好三件事。
甜点—完美收尾，让听众记住你的演讲。
甜点部分不需要再给观众信的信息和观点、数据。只需要给他们安全感性的东西，记住人们在感性时才会行动。最好的甜点时一则故事、轶事、一个比喻或想象、名人名言和坡道呼应的故事等等。